機構認為，茅臺銷售中經銷商渠道及公司直營渠道乃是核心所在，電商平臺補貼價格并不足以作為茅臺成交價格基準來觀測，補貼并非常態

文｜張建鋒

編輯｜楊秀紅

近期，高端白酒飛天茅臺的價格波動，引發市場關注。

在飛天茅臺價格連續多日回調后，近日，有媒體報道稱，有部分省區召開茅臺經銷商聯誼會，就穩定茅臺酒市場價格進行溝通?！皶h號召經銷商團結一心、不要低價跟風，共同維護市場?！?/p>

對于上述消息，《財經》向貴州茅臺求證，暫未收到回復。一位江蘇茅臺酒經銷商告訴《財經》，其尚未參加上述類似會議。

此前，受茅臺酒價格下跌及電商百億補貼后價格較低影響，部分黃牛暫停收貨。第三方數據平臺今日酒價顯示，53度500毫升24年飛天茅臺批發參考價(未包括稅費/物流/人工等必要成本，下同)，從2024年6月9日的2470元/瓶，降至6月14日的2230元/瓶。隨后兩天，該產品價格稍有回升。

6月18日，《財經》走訪北京煙酒店發現，有店員表示53度500毫升飛天茅臺價格由此前的2700元/瓶降至2400元/瓶，回收價為2000元/瓶。

在國信證券看來，二季度屬于淡季，渠道悲觀情緒致飛天茅臺價格超跌，近期或將企穩反彈?！皬木破髮用婵?，貴州茅臺召開廣東經銷商座談會，強調品牌價值和消費客群的關系是動態和相互依存的，預計后續各地省區將陸續召開經銷商聯誼會?！?/p>

國泰君安復盤近15年飛天茅臺批發價，大致可分為二起三落共五個階段，最近一輪的價格回落，始于今年3月。整體來看，茅臺批發價上行多為供需多因素共振的結果，金融屬性的演繹則會強化價格周期；批發價下跌多為需求因素，廠商通常會采取措施積極應對。

“茅臺在高端宴席、禮品市場的社交屬性沒有變化，且茅臺經銷商自身抗風險能力很強，也經歷多個周期，所以此輪茅臺酒價格震蕩更多的是短期市場行為，影響更多的是中間炒作商的利益。”知趣咨詢總經理、酒類分析師蔡學飛告訴《財經》，“正常經銷商的利潤依然有一定空間和保障，所以對整體經銷商利益和信心影響不大。”

東方證券表示，批發價下跌導致目前市場情緒悲觀，但茅臺酒廠也在積極控價以維護批發價穩定——暫停替代產品巽風375毫升茅臺酒的數字藏品的合成行權以維護飛天茅臺市場價格，同時收緊部分省份1499元直營團購供應，以進一步維護價格，提振傳統經銷商渠道信心，“預計酒廠控量會加速批發價的底到來?！?/p>

二級市場上，貴州茅臺股價近期亦表現不佳。6月17日，貴州茅臺股價盤中下探至1511.01元/股，創2024年內新低，市值下探至1.9萬億元。6月18日，公司股價收盤于1521.5元/股，跌1.3%，創下2022年11月以來的新低。

有市場擔心，茅臺酒價格波動，會影響公司業績。不過，多家機構對茅臺后期業績仍持較為樂觀的態度。

飛天茅臺價格波動

因為價格變化比較大，近期已有黃牛表示停收茅臺酒。

第三方數據平臺今日酒價顯示，2024年6月9日，53度500毫升24年飛天批發參考價為2470元/瓶。6月14日，該酒批發參考價跌破2400元/瓶至2230元/瓶，相對于上一日下跌190元/瓶，出現較大波動。同期，53度500毫升24年飛天(原)批發參考價從2720元/瓶跌至2550元/瓶。

隨后，53度500毫升24年飛天批發參考價稍有回升。6月16日，該產品批發參考價回升至2290元。

中銀證券表示，受不同渠道發貨節奏擾動，疊加市場悲觀情緒充分釋放，近期茅臺批發價跌幅加速且幅度較大。

國泰君安判斷，端午節后茅臺批發價下跌主因是，需求偏弱的背景下黃牛和電商平臺博弈激烈，該部分庫存低價成交導致短期內價格波動幅度較大，對茅臺及整個白酒板塊股價形成沖擊。

近期，因“618”促銷，部分電商平臺商家參與活動“補貼后”價格較低，讓部分黃牛出現茅臺酒收購價和出售價倒掛，有黃牛暫停收購茅臺酒。有黃牛稱，如果收購，價格會低于2300元/瓶，但部分消費者不認可該價格。

此前，部分消費者在電商平臺上搶到平價的飛天茅臺酒后會賣給黃牛，黃牛再出售給電商平臺或其他客戶。

6月18日下午2點，《財經》在某電商平臺發現，有商家飛天茅臺53度500毫升的出售價格為2763元/瓶，參與百億補貼活動的折后價為2299元/瓶，距離結束時間還有10小時。

當日，北京一位煙酒店相關人員告訴《財經》，飛天茅臺的價格目前為2400元/瓶，此前為2700元/瓶，回收價為2000元/瓶。

另一家煙酒店則表示，飛天茅臺的價格目前為2600元/瓶，回收價也是2000元/瓶。

“茅臺酒價格近期波動有三個原因，核心在于終端需求有些疲軟，市場信心有些減弱。其次，今年出貨流速較往年偏慢，但是全年配額仍然按照實時到貨數量基本全部賣出?！蹦汤一鹜顿Y經理胡坤超告訴《財經》，2023年以來有社會庫存流出現象但是量少，大部分貨還是在商貿公司手中，“茅臺酒實際成交價高于某些公眾號所說的價格，不排除少數營銷號翻炒低價，系為引起恐慌引導出售?！?/p>

中銀證券判斷，隨著電商618補貼活動結束，供給端主動調整，茅臺批發價有望逐漸恢復穩定?！敖涗N渠道當前發貨節奏正常，考慮到渠道仍有利差，判斷一級經銷商整體情緒穩定?！?/p>

國泰君安表示，4月-5月消費整體增速有所放緩，同時白酒進入銷售淡季，端午期間白酒行業動銷平淡，本輪恐慌情緒釋放后茅臺價格將逐步企穩?！巴ㄟ^三種方式進行測算，預計散瓶飛天茅臺批發價將在2000元-2200元區間達到階段性底部，對應當前批發價的向下空間相對有限。”

蔡學飛告訴《財經》，從目前來看，茅臺會從減少供給、擴大需求兩個方向來改善，停止企業1499元直銷與巽風375毫升茅臺酒的行權就是這種體現，后續有可能會繼續加強市場投入，扶持優質經銷商與渠道商擴大市場需求，從而達到價格的平穩。

平衡渠道利益

電商平臺補貼飛天茅臺，出售價格較低，引發投資者對茅臺批發價波動的擔憂，并進而引發對公司業績增長的討論。

有機構認為，茅臺銷售中經銷商渠道及公司直營渠道乃是核心所在，電商平臺補貼價格并不足以作為茅臺成交價格基準來觀測，補貼并非常態。

胡坤超對《財經》表示，盡管當前茅臺酒的市場價格存在波動，但是茅臺的渠道調控能力和抗風險能力也很強大?！爱斍?，茅臺的渠道涵蓋了線上線下、經銷和自營等，渠道之間互為補充的格局已經形成，某一渠道的價格波動也無法影響茅臺酒市場價格全局的穩定?！?/p>

在中信建投看來，當前經銷商出貨價格相比年初有所下移是順應需求回落尋找再平衡，但仍遠高于電商補貼價格，且動銷仍然順暢?！懊┡_消費者忠誠度高，供應仍是有限控制，長期增長根基穩健。”

除了價格波動，有機構認為，如何平衡好直銷和傳統經銷商渠道的利益，也是貴州茅臺當下面臨的重要挑戰。

近年來，貴州茅臺的茅臺酒經銷商體系逐步完成整頓，直營業務收入占比快速提升。

2021年掌舵茅臺后，貴州茅臺原董事長丁雄軍推出新品組合、擴產、提升直銷占比、跨界合作、提價等舉措。其任期內，大力發展直營渠道，“i茅臺”的推出，讓公司直銷占比大幅提升。

2023年，貴州茅臺實現了利潤總額破千億的里程碑。當期，公司銷售中、高檔酒的“i茅臺”銷售收入同比增長88.29%至223.74億元。2024年一季度，“i茅臺”實現酒類不含稅收入53.43億元。

2021年至2023年，貴州茅臺的直銷收入占營業收入比例由22.63%大幅提升至45.52%，幾乎與以經銷商為主的批發代理的營收規模并駕齊驅。2024年一季度，該數據微降至42.2%。

有機構表示，在茅臺直營占比已超過四成的情況下，貴州茅臺需要平衡好直銷和傳統經銷商渠道的利益，確保雙方的和諧共生?！爱斍鞍拙菩袠I進入調整期，市場需求疲軟，公司需要制定有效的策略來應對這一挑戰，保持公司的穩定增長?！?/p>

“平衡直銷和經銷商的銷售利益，進行渠道產品區隔，以及穩定不同銷售商之間的費用分配，應該是未來茅臺的重要改革方向。”蔡學飛告訴《財經》，可以預見，任何戰略都有階段與過程，在目前市場消費偏緊的情況下，茅臺的未來應該是穩定現有渠道商為主，加快傳統經銷商與企業直營的融入發展是重點。

作為茅臺老將，張德芹于2024年4月底被推薦為貴州茅臺董事、董事長人選。5月29日，貴州茅臺董事會、股東大會，分別審議通過張德芹為公司董事長、董事議案。

張德芹在5月29日貴州茅臺股東大會上表示，“對于經銷商，我會尊重他們的盈利模式，但他們賺了錢后，希望他們能夠一起來提高茅臺品牌美譽度，體現茅臺的責任與擔當。”

“總體來說，考慮到權衡不同渠道利益，預計未來直銷占比提升空間不會很大?！焙こ瑢Α敦斀洝繁硎?，“張德芹上任后，多次給經銷商吃‘定心丸’，稱經銷商是茅臺的家人。不管政策如何調整，保證茅臺穩步增長的利潤才是第一要務?！?/p>

在股東會上，有股東建議，提高茅臺酒出廠價，縮短與終端價差。對此，張德芹表示，對于茅臺酒的價格，我們會認真考慮社會的消費能力，包括忠實茅臺酒消費者的消費能力，我們也在做調研，但最終以公司的運營為準。

2023年10月底，貴州茅臺提高茅臺酒出廠價。2024年一季度，在茅臺酒提價紅利下，貴州茅臺營業收入同比增長18.11%，歸母凈利潤同比增速為15.73%。

對于貴州茅臺未來業績，多家機構仍較為樂觀。

中信建投表示，展望下半年，隨著房地產政策刺激加強，白酒商務場景或提振預期，另外，升學宴、中秋國慶等需求將拉動市場增長，龍頭企業全年成長性仍然較好。

中銀證券認為，雖然當前白酒行業短期處于量先于價的悲觀情緒中，但中長期來看，白酒行業因其獨特的商業模式，雖然業績增速普遍放緩，但仍可維持增長且持續性較強。“考慮到茅臺當前所處的發展階段，新任董事長將帶領茅臺步入新的發展周期，堅持看好企業長期向好趨勢不變?！?貴州茅臺首次實現營收利潤“雙千億”##但斌建議茅臺拆股，股友們怎么看？##花旗:茅臺目標價2272元#$貴州茅臺$$五糧液(SZ000858)$$山西汾酒(SH600809)$

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