一、技術:抖音流量的分配機制

做抖音，很多人都有常見的3個錯誤認知，我們先從這3個錯誤認知入手，了解抖音的流量分配機制。

1、 我有流量才能賣貨

很多人都會問我，沒有流量怎么賣得動貨？

這是第一個常見的認知錯誤，他們把以前做淘寶、京東和拼多多的思維模式帶到抖音里，想的還是先找流量，讓流量通過搜索關鍵詞進到首圖，再從首圖進到詳情頁，最后在詳情頁成交。

這是一種人找貨的模式，但是抖音本質上是興趣電商，做的是貨找人模式。

抖音上的店跟直播間是分離的，賣貨是在直播間，小店的功能更多是在發貨。在抖音上賣貨，核心不是流量，而是點擊跟轉化，只有掌控點擊和轉化，才有辦法得到流量。

在這里，要先要先弄清楚抖音的算法和流量分配底層邏輯。

抖音算法

當你的直播間開播的一剎那，抖音就會開始給你的直播間排名，這個東西叫信息流。

同樣的時間點，跟你賣同樣品類的直播間有2000個，你的直播間會在這兩千個里被排名？而你排名的名次就決定了你的展現量，你的排名越往后，用戶刷到你的時間也就越往后。

那么，先來看看直播間的流量是怎么形成的？

開播的時候，每個直播間都會有大概500基數的展現量，這個叫做展現天花板。

這500個展現量就表示抖音會安排500個正在刷抖音的人排隊刷你，如果你的排名很低，每個人刷到你的時間就會往后，可能是第二十個，也可能是第三十個。

那決定你有沒有流量的因素又是什么呢？

是直播間的場景，直播間的裝修擺設就決定50%的停留。

如果你要開始做直播，第一件事就是去找最近7~10天里，跟你賣同樣商品，低粉絲量，但是在線人數高的直播間去琢磨。琢磨直播間的裝修場景，他的在線人數高，說明他的布局滿足了抖音群眾的喜好。

其實很多人都有刷到過你的直播間，只是你沒有足夠吸引的內容，流量就流失了。所以，做直播的第一步是要提高點擊率，流量進來后再想辦法提高轉化率。

抖音五分鐘權重

抖音的流量是每5分鐘重新算一次權重，流量的排名機制不是實時在算的，而是每5分鐘算一次，它的排名的算法是以5分鐘為一個單位。

作為一個運營的操盤手，要把這個開播前面的7個5分鐘全部策劃好，然后通過主播的話術提高點擊率和轉化率。

當點擊和轉化都上升了，抖音就會把你從500個人的展現，拉升到1000個人的展現，再拉伸到5000人的展現，用這樣的方式一層一層打開流量上限。

當有千人展現的時候，你就要開始關注每五分鐘的轉化率了。當轉化率提升，展現權重和排名就會跟著提升了。你就會發現到下一個5分鐘，突然間有一大波流量一直進來。

那流量是從哪里來的呢？

其實流量本身就已經在排隊刷你，只是因為你的排名很低，所以要刷很久才能刷到你。那當你的展現權重一下拉高，排名靠前了，就會有一堆人刷進來了。

因此這時候，你就可以快速把在線數據拉到2000~5000人，這樣的直播間，一天最少可以賣出一千到兩千筆訂單。

在抖音上做生意，做的就是一個興趣電商，是留住人的一個電商的生意。

我們等一下再來講怎么樣留住人，在抖音上賣貨不要只注意流量，作為一個操盤手，要專心設計場景，把你的櫥窗設計好，把用戶愿意點進來的欲望放大，提高點擊和轉化，抖音的流量就會進來，這是一個循環的過程。

所以等一下講到這個操盤的過程，就可以知道為什么要控制5分鐘里的每一句話。

排名權重算法邏輯:GPM

GPM是這樣算的，就是抖音給你一千展現，結果有兩百人點擊進來，被轉化的人數是100，那么轉化率就是50%，這個數據乘上客單價，就出現了一個叫GPM的數字，就是說每一千個流量，你能賣出多少錢的貨。

公式是GPM=點擊率*轉化率*客單價

如果我的GPM是3000，你的GPM是500，那就代表抖音把1000個人推到我的直播間展現，我可以賣出去3000塊的貨，而1000個展現在你的直播間，你只能賣500塊錢。

這時候因為我可以貢獻更多的銷售額，抖音就會把我優先排在前面。

理解這公式之后，我就可以提高GPM的效率，效率高了之后，排名和展現量就比別的直播間靠前，這也是最基礎的展現公式。

比如，當主播喊:三分鐘后放單。就會有很多人停留下來。你會發現，在這五分鐘里，誰的GPM效率最高，排名就會更前。等一下我會講解怎么操作直播間，讓抖音心甘情愿給出一場三五十萬的自然流量。

2、 我有好主播才能賣貨

這也是一個錯誤認知，要在抖音上賣得動貨，主播只能占50%，剩下的其實是中控、場控、運營跟投手的事，他們要負責把流量帶進來，這樣就算是差一點的主播，也能賣得動貨。

怎么把人的因素降到最低呢？很簡單，訓練主播完全照著運營話術去念，同時請幾個主播，每個主播訓練好話術就可以上崗。

賣貨的核心，我把它拆解成四個因素:

購物場景

購物場景是讓進來的人看到就想留下，用戶一進來就立刻離開的直播間，是不會有流量的。像現在很火的一些像穿著黑絲襪彈彈珠的直播間，本質就是想拉停留。

抖音賣的是解決方案，這個方案要有畫面感，比如賣奶粉，要布置草原、奶牛背景，通過燈光營造這里賣的是鮮奶奶粉，吸引買奶粉的媽媽停留，從而形成標簽。

一個場景可以決定你的點擊率，而點擊率決定了你的流量。

購物氛圍

購物氛圍可以拉停留，提高互動率，這兩個因素決定了下一個5分鐘有沒有流量。

像我們做大碼女裝的話術，會告訴每一個進來的女人，這個胖子主播將會變成林志玲。胖子變成林志玲，只要是女人都會留下來看看到底是怎么一回事，這樣也是為了讓大家有期待地停留三分鐘。

之后，胖子主播換上大碼顯瘦連衣裙后出來。在瘦的人看來，她還是胖的。但是對于胖的人來說，她就會幻想穿這件衣服上班的樣子。還要營造用戶穿了這件衣服后的場景，比如有人搭訕。

購物氛圍就是要把用戶停留和互動跟主銷售款關聯起來。不管做什么，你要賣的絕對不是商品，因為興趣電商賣的是一個解決方案，商品只是解決方案中的一個工具，你只是用這個工具來解決它一個痛點。

每個刷抖音的人都很忙，都會想趕快刷下一個，除非你告訴他不要走，這里有你要的東西，他才會停留下來。

電商行為

抖音直播間是一個賽馬過程，抖音算法在不斷看直播間數據，那它看什么數據呢？

它想看是什么內容吸引了用戶進來，用戶進來的動機是什么，當它知道之后，就會知道幫你帶什么人進來。

這時候，你就要通過自己直播間的數據告訴它，你要的是什么樣的人。那用什么數據來告訴它呢？

要用購物車點擊率告訴它。這時候主播的話術就起作用了，讓主播練五分鐘的話術，在這五分鐘里告訴進來的人，這里是大碼女生變林志玲的天堂，今天大家點小黃車第六個鏈接有驚喜。

這些話術可以讓30%以上的人點擊購物車，那你的電商行為就會超過60%以上的同類型直播間，權重也會提高，抖音就知道你這里有什么好商品。

因為每個進來的都愿意點開你的小黃車去看你的商品，而且她進去了以后也沒有走，那它就判定你商品的展現跟停留都是過關的。

人工智能的智商其實是很低的，抖音的機器學習算法智商不會超過3歲小孩，因此很好操控。作為運營，要知道抖音在看什么數據，你才能回饋相應的數據，這樣才可以操控流量。

3、 我只能賣我的品牌貨

抖音用戶來平臺是打發時間的，不是來搜索買東西的，作為一個解決無聊時間的供應商，如果只賣單一品類，是無法滿足他無聊的需求的。

而且抖音跟天貓的賣貨邏輯是不一樣的，天貓平臺里賣的東西是可以被別人看到的，但是在抖音，今天在直播間掛的二十個商品，過了明天就沒有人看得到了。

如果只是依靠貨把流量拉起來，把標簽打出來，是很難做起來的。因為你的品牌沒有足夠大的市場競爭力，抖音一天有6億人在刷，體量很大，讓這6億人都知道你的品牌，這是很不容易的一件事情。

所以，我們通常會建議品牌方怎么做呢？

我建議他們先在前5場直播里把權重拉到足夠高，讓抖音帶入精準用戶，再上品牌款賺取利潤。A款要找近七天剛爆起來，但還沒有多少人掛鏈接的款，可以直接去精選聯盟把鏈接掛到自己的直播間里。

在選品方面，要選高頻和低摩擦的，高頻就是洗衣液這種生活用品，低摩擦就是便宜的，下單不會考慮價格的。高頻、低摩擦就是能夠拿來做轉化率的。

所以，我們建議品牌方在賣自己從產品之前，要借市場款來憋單、拉停留。那什么時候賣利潤款呢？什么時候賣品牌款呢？

為什么要趕人呢？這么多流量同時刷到你，一定不是精準流量。你要告訴抖音，這些人里面我只想要200個人，這200個是我要的精準的標簽用戶。因為抖音在不停幫你打標簽，他希望帶給你的用戶是很精準的。

所以，你必須要用你的精準答案去趕人。

所以當你的品牌款賣出去之后，就開始留下品牌標簽用戶，等你打了5~10場后，就可以全賣你的品牌貨了。

因為初始權重、標簽、所有東西都已經打精準了，你就可以很好賣貨了。為了讓自己的品牌直播間在5到7場就做到實時在線2000人以上，不見得要一開始就賣自己的品牌貨。

抖音是沒有記憶的，前面10天你賣了什么，根本沒有人會知道。所以，不要把你淘寶開店的思維模式帶到抖音上來玩。

二、快速起號卡點方法

要破冷就要先懂抖音的3個最重要分配邏輯:流量天花板、GPM效率、展現權重、人氣權重。

1、 流量天花板

抖音的流量是通過流量層級來設定上限的，那么我們怎么快速打開流量層級呢？

抖音的開播權重，是以你的下播的權重為準的，就是說你下播時在線人數越高，第二天開播時初始流量就會比較大。

那我要做什么呢？我在開播之后每隔五分鐘都要有轉化，而且這七個5分鐘的轉化必須一直提升，我們叫場內的螺旋。

這樣高速成長的直播間，代表的是你正在賣東西，轉化率上升后，抖音就會打開流量天花板，不斷給你流量。

如果你能持續轉化，抖音會不斷給你上升流量，如果轉化低，抖音會判斷你沒辦法承接流量，就會停止給你流量。

每個準點25分跟55分的時候，抖音會把帶貨權重重新設置為0，大家都從零開始，那么這時候就很重要了。因為這個時候有人下播、有人開播，太多人在這邊了，抖音無法算出來誰厲害，就用一刀切的方式把大家歸零。

像我們操盤中國黃金的時候，會在25分的時候放金條，瞬間把銷售額拉爆，大概10分鐘就涌入1萬人到直播間，拉停留到三千人在線后，我們就開始嘩啦嘩啦賣貨。

在這5分鐘內，不管你賠錢還是虧錢都值得，因為花錢是買不來1萬流量的，你花1000塊都買不來1萬流量，但是簡單燒一點貨，就可以在5分鐘里燒到1萬流量，何樂為不為？

2、 展現權重

當你把流量天花板打開以后，下一步就要提高你的展現權重。

展現權重是每5分鐘統計一次、每半小時清0，每1小時做一次完整的排名。

3、GPM效率

抖音的算法每幾個月就會大變一次，最后的變化是在6月底做了一次深度的改變，現在主要是以GPM為準，也就是你能賣貨、你能轉化，我就把人帶給你，這就是直接拼電商了。

把GPM公式里的任何一個因素優化，就可以把效率提高，像我之前操盤過的賣酒項目，自然流量賣出了四百萬的貨，為什么呢？因為在準點的時候，我們用茅臺來拉客單價，快速的把這5分鐘的GPM效率拉到最高。

轉化率是最難優化的，所以我們操盤一個直播間，通常優化的是點擊率和客單價。

4、人氣權重

人氣權重分在抖音，有兩個分值，一個叫做帶貨排行榜，一個叫做全站排名。全站排名是人氣分排名，而這個帶貨排行榜是帶貨指標、帶貨權重排名。

很多人憋單憋過頭的，就是一直告訴大家3分鐘后給福利上庫存，憋了個10分鐘都不放單，人進來得越來越多，可是這些都不是來買東西的人。

因為你沒有電商行為轉化，所以抖音把你的人氣權重拉得很高，幫你帶來的是會跟主播互動、看熱鬧的用戶，而不是電商購物者。

所以我們一定要學會如何把非電商購物者趕走。

作者:Peter，中國電商培訓界教父，淘寶、抖音7天螺旋算法創始人抖品牌流量研究院首席導師抖音電商大數據講師，15年電商經驗，資深電商算法研究者。

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