與此前的計劃截然不同 —— 李想在今天突然宣布:理想汽車今年將不發布純電 SUV 車型，而是改在明年上半年。
在今年不再發純電的前提下，被 MEGA 打斷、甚至是打亂的向上節奏，理想正在嘗試盡快找回。
今年以來，由 MEGA 引發的輿情、銷量等問題在理想身上接連發生。再加上「過于關注銷量和競爭」，導致理想的用戶價值和經營效率出現下降，使得盡管一季度這種傳統的銷售淡季已經過去，可理想的月銷至今仍未回到從去年下半年開始便保持在 3 萬以上的水平。
不過在被 MEGA 澆了一盆冷水之后，理想及時恢復清醒，再度調整了組織架構，強調了回歸健康的增長和對價值的聚焦，試圖高效地將自己再扳回到向上的節奏之中。
而如果從這一基本背景來看的話，那么理想在今天發布的今年一季度財報則不單單是一份財報，還是一個不斷提醒理想要時刻保持清醒、謙虛以及敬畏的警鐘。
一份不及預期的財務成績
從結果來看，理想的一季度財務表現并不被資本市場所看好。一個典型的例證是，伴隨著財報的發布，理想今天的美股股價又跌去了超過 10%。
來看一些關鍵財務指標:
從這份財報來看，理想一季度的營收、利潤等均出現了環比大幅度的下降。對此，理想在財報中的主要解釋為季節性因素影響以及三月份銷售訂單的不及預期所導致的車輛交付量減少。
不過，盡管一季度的交付量出現下降，與此同時，理想還出臺了各種優惠政策，但理想的毛利還是高達 20.6%，要優于同期特斯拉的 17.4%，放到國內新勢力中更是佼佼者的表現。
總的來說，理想雖然一季度的營收、利潤等財務數據表現都出現了環比大幅度的下降，但其本身的財務狀態仍然比較健康的。
對于理想所交出的一季度財報，理想汽車 CEO 李想則表示:隨著理想汽車在不斷變化的市場環境中持續成長，我們會積極擁抱過程中的挑戰，并持續聚焦提升經營效率，堅持為用戶創造更多價值。
至于今年第二季度，理想則給出了如下的業績預期:
目前來看，理想在 4 月份的交付量為 25,787 輛。要完成二季度交付量目標的話，也就意味著在 5 月份和 6 月份，理想的平均交付量至少在 4 萬左右 —— 這是一個艱巨但也不是不可能完成的任務。
跌倒之后，繼續糾偏、迭代和成長
「降低銷量的預期和欲望」
由于對 MEGA 存在過高的預期，使得理想在 MEGA 上市前后的排兵布陣、資源配置出現了很大的紕漏，這在短時間內完全攪亂了理想的銷售局面。
一方面，MEGA 本身的銷量遠遠不及理想對其「50 萬以上不分能源形式、不分車身形式銷量第一」的預期；另一方面，如李想所言，理想將銷售資源過分地集中在了 MEGA 上，甚至出現主力車型 L8 連店面擺放的位置都沒有了的情況，最終導致 L 系列訂單也被拖垮。
銷售局面的被攪亂令理想的銷量陷入了增長困局。根據官方數據，理想在一季度的銷量為 8.04 萬，具體每個月則為:
從整個市場的角度來看，理想一季度的銷量無論是整體還是逐月，都是首屈一指的，但從理想在去年三四季度不斷擊穿 3 萬、4 萬、5 萬大關的銷量成績來看，理想一季度的銷量顯然是不理想的。
此外，雖然一季度 8.04 萬的銷量確實是超過了理想所定的 7.6-7.8 萬的銷量預期，但這個預期也確實超得有些勉強。畢竟理想曾在 3 月 21 日發布了降低銷量預期的公告，而在公告發布之前，理想一季度的銷量預期是 10-10.3 萬。
不過塞翁失馬，焉知非福。MEGA 的失利以非常意外的方式，揭開了理想內部存在的被高速發展所掩蓋的一系列問題，雖然觸痛了理想，但卻也讓理想痛定思痛，為下一步的發展確定了基本的路線。
對于這次在銷量上出現的增長困局，李想在 3 月 21 日發布的內部信中進行了深刻的反思，他說:
本質原因:我們從上至下過于關注銷量和競爭，讓欲望超越了價值，讓我們原本最擅長的用戶價值和經營效率顯著下降。對于欲望的追求，讓我們變成了自己討厭的人。
對應的，李想也提出了解決問題的方案:
降低銷量的預期和欲望，回歸健康的增長。聚焦用戶而非競爭，聚焦價值而非欲望。回歸我們最擅長的用戶價值的提升，回歸我們最擅長的經營效率的提升。
從這一基本路線出發，理想很快就邁出了實質性的一步。
如何打破銷量困局？
4 月 3 日，為了提高組織靈活性，打破銷量增長困局，理想發布全員公告宣布開啟了新一輪的組織架構調整。
這一輪的組織架構調整所導致的一個非常直接的結果就是權利的分散 ——?CEO 辦公室更名為「產品與戰略群組」，將精力聚焦在產品與戰略方面，而產品全生命周期操盤、統籌協調各部門工作、銷售和市場營銷等工作則由新成立的產品線部門負責。
值得一提的是，發生在 4 月 22 日的那場理想誕生以來最大規模的一輪價格調整，就是由產品線部門發起并成功說服李想進而落地的，具體的價格調整為:
需要注意的是，理想對價格體系的大規模調整并未涉及在 4 月 18 日上市的理想 L6。而之所以沒有涉及理想 L6 并不是因為彼時它剛剛上市不過四五天，而是因為在上市之前，理想 L6 的價格已經降完了。
據我們從內部渠道了解的信息，其實理想 L6 的起售價一開始定的是 26.98 萬。正是由于 MEGA 引起的一系列風波，理想才在完成組織架構調整之后， 將 L6 原定的 26.98 萬的起售價降到了現在的 24.98 萬。
畢竟，理想 L6 的上市「受任于敗軍之際」，背負了在 MEGA 之后提振理想銷量和品牌聲量的壓力。同時，從另一個角度來看，理想 L6 所在的 20-30 萬級市場對于理想來說，也是一個不但陌生，而且競爭又尤其殘酷的市場區間。
理想這一輪的組織架構調整還導致了另一個直接結果 —— 裁員。據了解，理想這一輪的裁員比例并不算小，其中一個最關鍵的原因就是銷量。
在去年年底的時候，理想給 2024 年定下的年度銷量目標為 80 萬。因此，理想在 2024 年的人員招聘也是根據這 80 萬年銷來確定的。然而由于 MEGA 的問題，80 萬的年銷已經注定無法完成，而理想也早在 3 月底就把 80 萬的年銷目標縮減到了 56-64 萬。
這意味著，大量的人員冗余將出現在理想的內部。對于一向追求高效的理想來說，裁員這條路勢在必行。
在經過了層層挑戰以及對自我的種種調整之后，理想如今已經初步完成了對組織架構、產品體系和價格體系的新一輪梳理。
一個非常值得觀察的數據是，伴隨著上述調整，從 5 月 7 日開始，斷更了一個半月左右的周銷量榜，理想又繼續發了。
不過從年度的視角來看的話，截止到 4 月份，理想在今年的銷量為 10.6 萬。這也就是說要完成今年 56-64 萬的年銷目標的話，理想在接下來的每個月的平均月銷至少為 4.5 萬左右。
由此來看，理想的銷量困局并不是一時半會就能打破的，而理想今年的銷量任務也將會異常艱巨。
從 0 到 1，逐步走穩純電
有兩道難題目前正擺在理想的面前。
第一道當然是如何借助 L 系列打破銷量困局，從而形成穩定的銷量基本盤；第二道則是如何在由 L 系列打造的銷量基本盤上，重新樹立在純電市場上的地位，就像李想在財報中說的那樣，「加速高壓純電車型從 0 到 1 的進程」。
按照本來的思路，如果順利的話，理想會先通過 MEGA 拉起產品勢能，進而借助勢能自上而下俯沖式地打進主流純電市場。可現實事與愿違，MEGA 不單單沒有把純電的局開好，還把理想在純電市場上的起步拉得更難了一些。
因此，對于理想來說，下一款純電產品表現的好壞與否會尤其影響到理想在純電市場的長期發展。綜合理想近期的動作以及財報信息來看，理想主要在三個方面對純電策略進行了最新的調整。
第一，產品節奏。雖然 MEGA 沒有把理想在純電市場的局開好，但不可否認的是，通過對 MEGA 產品力的打磨，理想在純電產品上已經有了很多的技術積累。
由此，我們不妨可以進行大膽推測 —— 理想正將在 MEGA 基礎上建立的純電產品體系推倒，進而重新構建出一個純電產品體系。
根據財報數據，截止到 4 月 30 日，理想在全國已經擁有了 481 家零售中心。對此，李想則表示我們還需要升級和增加更多的門店展位來支撐更多的車型銷售。
第三，補能。通過對 MEGA 失利的復盤，理想已經更深程度地認知到了補能布局對推廣純電產品的意義。
一位知情人士曾向我們表示，理想對 MEGA 的失利復盤后得出的其中一個結論就是， MEGA 所面向的是 50 萬以上的高端純電市場，這個市場的用戶群體時間會更加值錢，然而理想的超充站都被局限在了高速場景中，更日常的城市場景卻被忽略了。
有意思的是，李想本人也在剛過去沒多久的北京車展上跟蔚來李斌聊起了補能的問題，他說?「補能網絡起不來，真得沒法賣」。
在吃了「補能網絡起不來」的虧之后，反應過來的理想目前正加速推進補能布局的擴張，并且定了一個非常激進的計劃。
5 月 16 日，理想第 400 座超充站宣布落地，而根據理想的規劃，到今年年底，超充站將從 400 座擴充到 2,000 座，也就是在接下來半年多的時間里，理想每天都要落地建成大約 8 個左右的超充站，這將會是一個極其考驗理想效率的挑戰。
除了以上三個方面以外，要做好純電產品的話，理想當然還得繼續加碼智能化。
在智能座艙方面，理想目前最亮眼的表現莫過于大模型 Mind GPT 的上車。根據官方信息，Mind GPT 的訓練數據規模已經超過了 3 萬億 Token，對用戶的語音、動作能力的理解能力正不斷加強。
與此同時，Mind GPT 在今年 3 月份還正式通過了國家《生成式人工智能服務管理暫行辦法》備案，成為了首個通過該備案的汽車廠商自研大模型。
在智能駕駛方面，根據理想官方的數據，基于最新的 OTA 5.2，理想 AD Pro 3.0 在高速 NOA 接管率方面已經做到了 1,320 公里 / 次，繞行靜止車輛最高速度為 100 公里 / 小時，繞行錐桶、防撞桶類障礙物最高速度為 80 公里 / 小時。
同時， AD Max 3.0 在城區駕駛場景中應對橫穿三輪車、左右盲區竄出電瓶車等意外情況的主動安全能力目前也得到了提升。此外，根據理想的規劃，到了今年第三季度，理想的無圖高階智駕將面向全國開放。
當然，理想目前以及未來的智能座艙和智能駕駛能力究竟如何，大家可以持續關注我們的評測內容。
此外，對于理想來說，除了要提升自身在智能化方面的能力，還得加速樹立自己在技術維度上的標簽。
目前，由于「冰箱彩電大沙發」的過于深入身心，用戶對理想在技術方面，特別是智駕方面的感知并不那么強。
理想如何增強自身的智駕能力，同時扭轉用戶對自己智駕的認知心智，建立起技術標簽，這將又是一個極其考驗理想的挑戰。
「好好學習最重要」
當下的理想毫無疑問正處在調整期。
一方面，市場的競爭不斷加劇，「冰箱彩電大沙發」式的、以家庭用戶為主要目標群體的新產品正接連涌現。而理想目前在家庭市場的領先多來自于精準定位帶來的先發優勢，但其卻并沒有建立起不可逾越的壁壘。
另一方面，面對純電的終局之戰，理想尚未拿出有足夠說服力的產品，而 MEGA 的首發失利，更是給理想明年在純電產品方面的表現提出了更高的要求。
不過，如上所述，理想目前的現金儲備還有 989 億 。這也就意味著，理想有著充足的糧草和火力在競爭激烈的市場中踏步向前，而寬裕的現實條件也允許理想犯一下不致命的糊涂。
然而，糊涂帶來的苦果并不好吞。市場競爭和產業革命正在轟轟烈烈的進行，對于當下的理想而言，保持務實、謙虛以及對高效的不斷追求才是一個合理的態度和做法，就像李想曾經在微博上說的那樣，「好好學習最重要」。
Q:如何通過增程車型實現月銷目標？
鄒良軍:首先我們可以看到，理想 L6 上市以來，產品力和售價受到市場和用戶的廣泛認可。理想 L7、理想 L8、理想 L9 采用全新價格體系之后，訂單水平也正在持續回升。總體而言，公司的銷售勢能正在逐步回升，我們對公司后續單月銷量的爬坡趨勢保持樂觀。
Q:在價格下調之后，有哪些因素可以使得理想汽車在下半年實現 20% 的毛利率？
李鐵:正如李想剛才提到的，自 3 月份以來，我們遇到了種種挑戰。對于理想汽車，當前首要任務是恢復訂單量，這是當前重中之重的目標。眾所周知，汽車是規模效應非常顯著的行業，我相信隨著產銷節奏的推進，毛利率的規模效應會逐步釋放。
另外，理想 L6 的推出進一步優化了我們的產品組合，加之我們已經采取了一系列的行動計劃，包括良好的成本控制能力、持續的組織效率提升等，這些也將帶來毛利率的進一步提升。
Q:除了理想 L6 以外，對于 L7、L8 和 L9 以及其他系列車型，是否也會通過降價等方式讓銷量再上一個臺階?
李想:在價格策略上，四月份調整后的產品定價是非常具有競爭力且消費者高度認可的，目前理想 L7、理想 L8、理想 L9 三款車型每周的訂單量都在持續增長。理想汽車目前沒有任何降價計劃。另一方面是關于毛利，理想汽車已連續六個季度保持盈利，是目前國內唯一實現連續盈利的新勢力車企。
我們認為作為一個健康的企業，銷量和毛利率是兩個最重要的經營指標。理想汽車作為一家成立了九年的汽車企業，一直是以這樣的經營指標來要求自己。
Q:基于新的銷售計劃，理想汽車對人員配置規模、全年渠道網點數量和研發營銷投放還將作何調整？
李鐵:我們結合本年度的運營目標，在不到兩個月的時間里迅速調整了各個方面的資源配置。理想汽車內部非常注重運營效率，過去四年的企業運營成績也可以說明這一點。預計從今年第二季度起，這些調整對運營效率的影響將會逐步顯現。
Q:在新策略實施之后，新開門店的目標是否有調整？
鄒良軍:我們將根據銷售需求對銷售服務網絡進行提前規劃，確保在增加門店數量的同時，不斷優化每一個銷售門店的質量，提供更多的展車數量和門店空間。今年以來，我們已經新開了 43 家店，其中超過一半以上的門店都可以展示 9 臺以上的展車，同時我們關閉了一些面積小的門店。截至 5 月 19 日，零售門店的總數量為 488 家。目前我們已經實現了對一線城市、新一線城市和二線城市的全覆蓋，對三線城市的覆蓋度。
此外，我們在全國共建設了 215 個展廳，為配合新的銷售目標，我們正在逐步調整三四線城市的下沉節奏。在開店類型的選擇上，過去一年，我們已經逐步增加了中心店的開店比例。長期看來，隨著車型數量的增加，以及理想品牌知名度和影響力的提升，我們會逐步提升中心店的比例。
Q:如何看待目前自動駕駛的趨同以及對未來差異作何展望？
馬東輝:理想汽車計劃在第三季度向全量 AD Max 用戶推送無圖城市 NOA。無圖方案本質上是實現了駕駛的人工智能，通過數據驅動模型訓練，來學習人類駕駛行為，代替了傳統的編程規則方式，特斯拉所提出的“端到端大模型”也是類似的數據驅動的最極致的實現方式。
這種技術趨勢大家容易達成一致，但為了實現，需要大量的數據和訓練算力，這不是所有車企都有能力和資源做到的。所以我們認為，各個企業還是會根據自身的情況來選擇適合自己的技術方案，技術的差別最終會體現在產品力和用戶價值方面。
Q:問一下理想汽車未來的純電產品規劃。
李想:公司今年不會發布純電 SUV 產品，會放在明年上半年。
第一，現階段銷售中高端純電 SUV，足夠多的自營超充樁是必要條件，我們認為，當自營的超充樁數量達到和特斯拉中國相近的數量時，才是產品推向市場的合適時機。
第二，我們需要升級和增加更多展位的綜合店和商場店，門店展位數量對于目前我們多車型、多價格區間的銷售是十分重要的，如果要支撐一個新車型獲得過萬的月銷量，全國需要新增大概 500-600 個固定展位，否則就會出現增加產品數量但并沒有增加銷量的問題。這是理想 L8 在過去幾個月所面臨的問題，因為理想 L8 的展位數減少了 40%，不過目前正在恢復。
所以，足夠多的超充樁數量和新增足夠多的門店展位是銷售純電 SUV 的必要條件。這個時間點會在明年上半年。
Q:是否會考慮為純電建立專屬的品牌或特有的渠道？
鄒良軍:關于純電車型和增程車型，我們在國內市場將繼續堅持統一的直營零售體系，盡量在全國各地的零售展廳里展出我們所有的車型。與此同時，我們內部也在針對差異化的零售策略和陳列布局策略進行討論，未來或將推出創新性的試點計劃和項目。關于具體的細節，之后會在合適的時機向大家進行介紹。
Q:當前理想的現金儲備近千億，同時股價也回落了一些，未來會在什么時機再考慮回購？
李鐵:目前我們尚未有此類回購計劃。之后，我們也將依據公司的財務情況、資本市場表現及公司的現金流需求情況等進行進一步評估。
Q:理想汽車對于家庭用戶的市場定位是否會更新？
李想:20 萬以上的家庭用戶仍會是我們堅定的市場選擇，中長期都不會發生變化。另外一方面，理想汽車不斷把資源投入到對用戶有價值的產品和服務中去。這個市場有很多的、更細致的用戶價值等待著我們去耕耘、去開拓，未來還有很多提升空間。
Q:是否會提前考慮海外市場的擴張？
鄒良軍:隨著理想汽車在海外越來越受歡迎，我們會加速在海外建設售后服務網絡，給海外用戶提供最好的服務體驗。我們會在有保有量的海外市場，建立售后服務體系。公司計劃今年會在中亞和中東分別建立自己的售后服務體系，目前正在進行中。
我們會開始嘗試在除西歐、北美外的國家和區域，選擇合適的代理商進行市場拓展。鑒于今年銷售目標的調整，公司今年會將精力重點放在國內，其余細節公司會適時再和大家進行溝通。
Q:公司未來組織調整的方向，哪些部門以及領域，是公司之后希望投放更多資源的？
李想:我們這次組織調整核心的變化是成立質量運營團隊，為了讓業務專注于做高質量的決策，不需要將大量時間用于重復的運營工作上，以提升執行效率。組織升級一般需要 12 到 24 個月才能看到顯著的成果，等到 2025 年會看得更加清晰。
Q:對于消費者而言，尤其是消費能力在 25 萬元以上的消費者，NOA 的功能重要程度如何？
馬東輝:我們堅定的認為，城市 NOA 一定能夠使理想汽車用戶的駕駛更安全、更便捷。
今年 5 月，我們開始推送無圖城市 NOA 的測試版本，根據首批公測車主的使用情況，我們發現城市 NOA 的里程占總里程的 65% 以上，從使用率上我們能夠看到用戶對于 NOA 功能的認可程度。對于特斯拉 FSD V12 功能的開放，我們認為在智能電動車的下一階段競爭中，智能駕駛會成為消費者的主要考量因素。
特斯拉 FSD V12 在國內開放后，會讓消費者更加關注智駕的功能和體驗。這對于行業標準和技術發展來說是一件好事，同時也會促進國內各大車企在智能駕駛上的研發投入和性能的提升。
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