對(duì)獨(dú)立售后來(lái)說(shuō)，4S始終是壓在頭上的一座大山。
2020年之前，50多萬(wàn)家汽服門店中，3萬(wàn)家4S占據(jù)70%的售后營(yíng)收，近50萬(wàn)家獨(dú)立售后分享剩余的30%。
到2022年，有相關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，4S店已經(jīng)不到3萬(wàn)家，依然占據(jù)超50%的份額；根據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，2025年獨(dú)立售后市場(chǎng)份額有可能會(huì)反超4S。
另外，根據(jù)媒體公布的消息，2022年中后期4S店就以每天平均11家關(guān)停并轉(zhuǎn)的速度在退出；進(jìn)入2023年，退出中國(guó)市場(chǎng)的整車企業(yè)已經(jīng)有十幾家之多，4S退出的速度更快，每年都有近2000家退網(wǎng)，超大型的4S集團(tuán)也是頻頻發(fā)生問(wèn)題。
2020年之前，中國(guó)汽車行業(yè)就有個(gè)預(yù)判:4S體系早晚要崩潰。
所以，在獨(dú)立售后也一直有個(gè)執(zhí)念:當(dāng)4S體系在崩潰時(shí)，獨(dú)立售后企業(yè)的機(jī)會(huì)不就來(lái)了嗎？
01、4S體系崩潰，連鎖的機(jī)會(huì)更大
經(jīng)常聽(tīng)到一組數(shù)據(jù):美國(guó)車后市場(chǎng)是4S占30%，獨(dú)立售后占70%。
其實(shí)，事情沒(méi)有這么簡(jiǎn)單。
首先美國(guó)車后市場(chǎng)，獨(dú)立售后占70%，但是獨(dú)立售后中的連鎖占40%，這句話很少有人說(shuō)。
以目前中國(guó)汽車后市場(chǎng)現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)，已經(jīng)不是單純的4S售后和獨(dú)立售后來(lái)分類，應(yīng)該是分為三類:
1、4S售后還會(huì)存在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間；
2、售后連鎖包括傳統(tǒng)意義上的連鎖、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)連鎖，會(huì)繼續(xù)快速增長(zhǎng)，雖然今年看起來(lái)增長(zhǎng)速度有所放緩；
3、其他獨(dú)立售后包括夫妻店、獨(dú)立綜修廠、三五個(gè)門店的小型區(qū)域連鎖等，依然會(huì)堅(jiān)強(qiáng)地存活下去。
以中國(guó)之大，通過(guò)各種方式與以上三種類型的售后都在發(fā)生關(guān)系的，比如京東、天貓、抖音、美團(tuán)、途虎等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)旗下的數(shù)萬(wàn)線下安裝店，既非連鎖，但是又有業(yè)務(wù)聯(lián)系。
排除說(shuō)不清道不明的安裝店，單純以門店的經(jīng)營(yíng)方式和管轄關(guān)系來(lái)分，4S售后、連鎖售后和其他獨(dú)立售后。
按照美國(guó)市場(chǎng)的狀況，獨(dú)立售后也只占到30%而已。就算中國(guó)4S售后剩余不到一萬(wàn)家，連鎖售后就目前狀況來(lái)看，什么時(shí)候發(fā)展到五萬(wàn)家也很難說(shuō)；屆時(shí)還有多少家獨(dú)立售后呢？
按照相關(guān)媒體公布的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在不少于50萬(wàn)家，即便只剩下30萬(wàn)家，也只是分享剩余的30%而已。這其中，還沒(méi)有計(jì)入新能源車售后這個(gè)變數(shù)。
因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，想要分享到4S售后退潮流出來(lái)的市場(chǎng)份額，首先依然是加入平臺(tái)連鎖或全國(guó)大型連鎖，在品牌背書、數(shù)字化系統(tǒng)、集成供應(yīng)鏈等方面占有優(yōu)勢(shì)，能夠在未來(lái)屬于平臺(tái)連鎖的40%中占據(jù)一席之地。
這總好過(guò)跟二三十萬(wàn)家獨(dú)立售后爭(zhēng)搶剩下的那30%——也許30%都不一定有。
02、修理廠怎么做才有機(jī)會(huì)？
從當(dāng)前現(xiàn)實(shí)來(lái)說(shuō)，獨(dú)立售后想要爭(zhēng)奪因?yàn)?S售后不斷退出而流出的客戶，應(yīng)當(dāng)立足本地市場(chǎng)，具體事物具體分析，充分發(fā)揮區(qū)域內(nèi)的人脈和資源優(yōu)勢(shì)。
首先，4S售后退出本地市場(chǎng)有以下原因:
1、品牌和車企完全退出中國(guó)市場(chǎng)了；
2、品牌和車企仍在中國(guó)市場(chǎng)，只是在本區(qū)域萎縮了；
3、品牌和車企一直在中國(guó)市場(chǎng)，只是在本區(qū)域一直沒(méi)有4S售后存在。
品牌和車企完全退出中國(guó)市場(chǎng)的，比如菲亞特、雷諾、鈴木等，這些流出來(lái)的客戶已經(jīng)不是你愿不愿意承接的問(wèn)題了，而是你想承接，配件也很難找；就算找拆車件也很難，除非你能夠從國(guó)外搞到配件。
品牌和車企仍在中國(guó)市場(chǎng)，只是在本區(qū)域萎縮了，這個(gè)可以去談?wù)劇＞唧w來(lái)說(shuō)，找本省有該品牌銷售和售后授權(quán)的4S集團(tuán)，或者某4S集團(tuán)原本在本區(qū)域開(kāi)店的，現(xiàn)在雖然撤掉了，但是在鄰近區(qū)域或省會(huì)還有在經(jīng)營(yíng)的。
第三種狀況其實(shí)一直都有:以前會(huì)以品牌商或主機(jī)廠授權(quán)，一般是省會(huì)4S集團(tuán)或者鄰近區(qū)域4S集團(tuán)，在本地區(qū)域找修理廠做授權(quán)二級(jí)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。后來(lái)有一段時(shí)間，二級(jí)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)被品牌主機(jī)廠家禁止了。
但是最近兩三年，隨著市場(chǎng)的變化，4S集團(tuán)或經(jīng)銷商做授權(quán)二級(jí)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的事，又被允許或者默許了。
做這樣的二級(jí)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，其投入產(chǎn)出和收益，也要看品牌車型在本地的市場(chǎng)保有量，還要看品牌車型的檔次。一般來(lái)說(shuō)，在本地保有量能有數(shù)千臺(tái)，新車價(jià)在10萬(wàn)左右或者以下的，能夠給承接二級(jí)服務(wù)的修理廠帶來(lái)每個(gè)月兩三萬(wàn)元產(chǎn)值。
還有一些像JEEP、路虎、保時(shí)捷等中高端的品牌車型，其實(shí)很多三四五線城市一直都沒(méi)有售后，甚至沒(méi)有正兒八經(jīng)的銷售。這些品牌車型只要在本地有數(shù)百上千的保有量，也能夠給承接服務(wù)的修理廠帶來(lái)每個(gè)月三五萬(wàn)的產(chǎn)值。
另外，作為一個(gè)高端車正兒八經(jīng)的授權(quán)服務(wù)站，是有品牌加持的——除了高端車客戶信任有授權(quán)的維修服務(wù)，能夠得到原廠配件的渠道。
其準(zhǔn)入的條件，一般就是一兩萬(wàn)元或三五萬(wàn)元的品牌使用費(fèi)；然后需要備庫(kù)存，這可能需要十幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)元，具體看車型品牌和你的談判能力。
也有的品牌要求每個(gè)月完成配件采購(gòu)任務(wù)，這方面懂4S售后采購(gòu)的知道怎么應(yīng)對(duì)，可以去請(qǐng)教。
最后，需要懂得分利益。比如拿下區(qū)域保時(shí)捷服務(wù)中心，哪怕利潤(rùn)全給別人，我也要，懂嗎？不懂的就別來(lái)問(wèn)我了，你不是真不懂，你只是想好處占盡。
以上的資源，基本上是每個(gè)區(qū)域一個(gè)蘿卜一個(gè)坑，所以需要獨(dú)立售后的同行們細(xì)心觀察，果斷出手。
最后，想要能夠承接本地4S售后退出而流出來(lái)的客戶，你自身的管理能力、運(yùn)營(yíng)能力、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范以及使用系統(tǒng)的能力，都要先做好。
如果沒(méi)能力消化，就別費(fèi)那個(gè)勁。哪怕4S售后全倒閉了，也輪不到一個(gè)臟亂差的門店。
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